Chaque paiement de prime manqué est une résiliation de police qui n'attend qu'à se produire, et une commission que vous ne verrez jamais. Voici comment y remédier.
En tant que courtier en assurance au Canada, votre travail consiste à protéger vos clients. Mais il existe une menace silencieuse pour votre portefeuille d'affaires qui n'a rien à voir avec la souscription ou les réclamations : les paiements de primes manqués.
Quand un client manque un paiement, le compte à rebours commence. Les périodes de grâce expirent. Les polices sont résiliées. Et soudainement, votre client se retrouve sans assurance, souvent sans même le réaliser, et vous avez perdu une commission de renouvellement.
des polices d'assurance au Canada connaissent au moins un paiement manqué par année, selon les estimations de l'industrie. Pour les courtiers qui gèrent plus de 500 polices, ça représente de 60 à 75 problèmes de paiement à régler annuellement.
Le pire, c'est que la plupart de ces résiliations sont évitables. Le client n'a pas annulé. Il n'a pas changé de courtier. Il a simplement oublié de payer, ou son mode de paiement a échoué, et personne ne s'en est aperçu à temps.
Beaucoup de courtiers indépendants et de petits cabinets de courtage gèrent encore la collecte des primes de façon semi-manuelle : envoi de factures par courriel, acceptation de chèques, traitement des cartes de crédit une à la fois et suivi des paiements manqués par téléphone.
Ces 3 à 5 heures par semaine consacrées à l'administration des paiements totalisent 150 à 250 heures par année, du temps que vous pourriez investir à générer de nouvelles affaires, à réviser des couvertures ou à bâtir des relations avec vos clients.
Le prélèvement automatique (PAD) est la référence en matière de collecte récurrente des primes au Canada. Voici pourquoi :
La clé, c'est d'intégrer l'inscription au PAD à votre processus d'accueil des clients. Quand un client signe sa police, incluez le formulaire d'autorisation PAD. Faites-en l'option par défaut, et non une option qu'ils doivent choisir eux-mêmes.
Les cabinets de courtage qui font du prélèvement automatique le mode de paiement par défaut dès l'accueil du client obtiennent des taux d'adoption du PAD de 80 à 90 %, comparativement à 30-40 % lorsqu'il est offert comme option alternative.
Certains clients préfèrent les cartes de crédit, et c'est tout à fait correct. Il vaut mieux collecter une prime avec un coût de traitement de 2,85 % que de perdre la police complètement. Les cartes de crédit fonctionnent particulièrement bien pour :
Beaucoup de courtiers refilent les frais de commodité de la carte de crédit au client (clairement divulgués à l'avance), ce qui rend l'opération neutre en coût pour le cabinet tout en offrant de la flexibilité au client.
Même avec le prélèvement automatique, les paiements échouent parfois. Fonds insuffisants, comptes fermés, erreurs bancaires. Ce qui compte, c'est la rapidité de votre réponse.
Une bonne plateforme de paiement va :
Ce processus de récupération automatisé intercepte la plupart des paiements refusés avant qu'ils ne deviennent des résiliations de polices. Le client reçoit une notification courtoise, le système retente le paiement et, dans la plupart des cas, la deuxième tentative réussit sans aucune intervention manuelle.
Si vous gérez le PAD avec un fournisseur, les cartes de crédit avec un autre, et les virements Interac avec votre banque, vous créez une complexité inutile. Chaque système supplémentaire représente une connexion de plus, un rapprochement de plus, un endroit de plus où un paiement peut passer entre les mailles du filet.
Les plateformes de paiement modernes comme TIB Finance regroupent tous les modes de collecte (prélèvement automatique, cartes de crédit, Interac et virements bancaires instantanés) dans un seul tableau de bord. Vous voyez le statut de paiement de chaque client au même endroit, peu importe comment il paie. Découvrez le processus complet sur la page encaissement automatisé des paiements TIB.
Pour les cabinets qui gèrent des centaines de polices, cette centralisation à elle seule peut faire économiser des heures de rapprochement chaque semaine.
Voici quelque chose que la plupart des courtiers négligent : les habitudes de paiement permettent de prédire les résiliations de polices.
Un client qui a payé à temps pendant 3 ans et qui manque soudainement un paiement pourrait vivre des difficultés financières. C'est une occasion, non seulement de collecter la prime, mais aussi de le contacter de façon proactive pour discuter de sa couverture.
Peut-être doit-il ajuster sa franchise. Peut-être magasine-t-il ailleurs, et une conversation rapide sur ses options le garde dans votre portefeuille. L'important, c'est que vous ne pouvez pas avoir cette conversation si vous n'êtes informé du paiement manqué qu'une fois la police résiliée.
Les tableaux de bord de paiement avec rapports en temps réel vous donnent une visibilité sur ces tendances. Vous voyez qui est en retard, chez qui le paiement a échoué et qui est à risque, avant même que l'assureur n'envoie l'avis d'annulation.
Faisons le calcul pour un cabinet qui gère 400 polices avec collecte mensuelle des primes :
C'est un rendement de 15 à 22 fois votre investissement, sans même compter la valeur de votre temps ou la valeur à vie des clients conservés.
Vous n'avez pas besoin de tout automatiser du jour au lendemain. Commencez par ces étapes :
Des plateformes comme TIB Finance offrent le prélèvement automatique à 0,10 $ par transaction, sans minimum mensuel, ce qui les rend accessibles même pour les petits cabinets de courtage. Leur plateforme est certifiée PCI DSS niveau 1, un aspect important quand vous manipulez des données financières de clients.
Vos clients vous font confiance pour leur protection financière. Assurez-vous que votre processus de collecte des paiements soit à la hauteur de cette confiance.